LO QUE TODO EMPRENDEDOR DEBE SABER

Carlos Patrick Vargas Velasquez
Consultor de empresas

El término emprendimiento, orientado desde una perspectiva empresarial, fue incluido por el economista inglés Alfred Marshall en 1880. En tal sentido, puede ser definido como la “Iniciativa de un individuo – el emprendedor – que asume un riesgo económico o que invierte en recursos, con el objetivo de aprovechar una oportunidad que brinda el mercado”.

Varias han sido las definiciones de emprendimiento aportadas por teóricos y emprendedores a lo largo del tiempo, pero quizás ninguna es capaz de contener la totalidad y complejidad del concepto. Dentro de las múltiples acepciones que existen, el emprendimiento puede definirse como “el desarrollo de un proyecto que persigue un determinado fin económico, político o social, entre otros, y que posee ciertas características, principalmente que tiene una cuota de incertidumbre y de innovación” Formichella, (2004) .

Al iniciar cualquier emprendimiento en el universo de los negocios comerciales y/o industriales, se parte por la idea de qué es lo que deseamos negociar o vender. Para ello tenemos que indagar si nuestra idea de negocio es bastante atractiva para los pasos que pretendemos establecer dentro la dinámica de vender o comprar, obteniendo beneficios.

En este sentido, Cespedes (2019) refiere lo siguiente: “Todo proceso de emprendimiento, por más ingenioso, novedoso e innovador que sea, debe iniciar por un estudio del mercado, para definir entre otras cosas, sus necesidades, gustos y preferencias, cuánto está dispuesto a pagar y lo más importante, validar el modelo de negocio .

La indagación de los atributos del mercado y los clientes potenciales a los que queremos llegar, nos va a ampliar la visión para dar los pasos seguros y alcanzar la meta que es el establecimiento del negocio en el segmento escogido, de acuerdo al rubro en el que nos encontremos. A estas instancias, le vamos a denominar también tareas de prospección y estudio del mercado, para el acopio de datos y muestreos que nos permitan avizorar la factibilidad del negocio y no derrochar nuestras energías en vano.

Toda vez que tenemos claro el panorama, se dará inicio al ciclo del negocio o etapa de introducción al mercado para arrancar el período de vida de nuestro emprendimiento.

Si vamos a ofrecer productos o servicios, tenemos que desenvolvernos a través del conocimiento de las etapas de oferta y demanda de las leyes del mercado y tener la misión y visión comercial que contempla estos tres mecanismos o pasos:

1. La Pre Venta. – Como carácter natural que da inicio al establecimiento del negocio, sea chico, mediano o grande.

En esta etapa, debemos ofrecer nuestros productos y/o servicios mediante las políticas de publicidad y promoción a través de los medios de difusión masivos. También podemos efectuar visitas con material comercial de apoyo, como boletines de información, afiches, fotografías y todo tipo de recursos publicitarios en los medios, con el fin de dar a conocer a los clientes potenciales nuestras ofertas e iniciar este importante ciclo de pre venta.

Existen muchas tareas o iniciativas que se pueden utilizar para hacer conocer la existencia de nuestros ofrecimientos dependiendo del enfoque que le queremos dar y el nivel de inversión desplegado para tal efecto, no obstante, lo fundamental es contar con un profundo conocimiento del cliente, así como de los productos o servicios que estamos vendiendo para poder encontrar el nexo en común entre ambos.

2. La Venta. – Significa que ya tenemos clientes meta con los que hemos realizado el intercambio o transacción. Resulta así, porque al vender cedemos algún bien tangible o intangible a cambio de la mercancía llamada dinero.

El término venta es de origen latín “vendita”, participio pasado de “vendere”. Entre los sinónimos que se pueden emplear en relación a esta palabra están negocio, transacción o reventa.

Uno de los estamentos o departamentos más importantes de una organización, son el de las ventas y su personal debe estar muy formado y entrenado para salir a ofrecer determinados tipos de productos o servicios.

Las ventas son el nervio y motor de toda compañía, puesto que, sin éstas, los negocios no tendrían razón de ser o existir. Es una transacción que nos permite eliminar el lote que tenemos en nuestros depósitos y al ocurrir esto, estamos asegurando la vida de otros estamentos de la compañía, como son el de producción, investigación y desarrollo.

La importancia de las ventas radica en que “representa el departamento con más poder en la organización, pues es la caja registradora que permite que una empresa tenga ingresos, […], pues de su desarrollo y efectividad depende la rentabilidad” de la misma.

Si se tratara de brindar un determinado servicio, al efectuar el cierre, también aseguramos el trabajo del personal encargado de realizar ese servicio intangible pero que a la larga, de igual forma otorga réditos a la compañía y le asegura su ciclo de vida y desarrollo.

3. La Post Venta. – Muchos vendedores, emprendedores o empresarios piensan que el proceso de venta finaliza al intercambiar los productos o servicios por dinero, sin embargo, no todo finaliza ahí.

Vemos con satisfacción la tarea de vender y nos regocijamos a sabiendas que lo hicimos bien. Estas ideas suelen resultar erróneas e inciertas, si no se cuenta con una política de post venta bien dirigida, con la que aseguraremos que nuestros clientes vuelvan rutinariamente hacia nuestras ofertas comerciales.

De acuerdo con un estudio realizado por Frederick Reichheld y Earl Sasseen en 1990 , basado en la cantidad de años como cliente y las ganancias, llegaron a la siguiente conclusion: cuanto más tiempo un cliente era retenido, más rentable es la compañía

La fidelización, es la clave del éxito y solo se puede asegurar con la aplicación de herramientas y estrategias, que entretengan al cliente y lo mantengan fieles a los propósitos de nuestra razón comercial.

En función de lo anterior, se entiende el rol estratégico que desempeña la fidelidad de los clientes por cuanto impacta directamente en el fin último de toda organización, que es la rentabilidad.

El seguimiento o control que establezcamos hacia los clientes meta será importante y para ello brindaremos singulares actividades que nos posibiliten tener una relación de amistad seria, comprometida y fortalecida, entre nuestro medio comercial y los clientes.

En síntesis, emprender es un acto valiente, donde se invierte tiempo, dinero y esfuerzo, por esta razón debe estar provista de estudio, análisis y evaluación, que permita asumir este reto con todo un andamiaje de conocimientos y habilidades para garantizar el éxito y permanencia en el tiempo de nuestro emprendimiento.

Infografía

Alfred Marshall (1842-1924), economista inglés y miembro fundador de la escuela neoclásica de economía.

Biblioteca de la Universidad d Sevilla, Guía de Emprendimiento: Algunos conceptos
disponible: https://guiasbus.us.es/c.php?g=408886&p=2785347

Formichella, M. Martha. “EL CONCEPTO DE EMPRENDIMIENTO Y SU RELACION CON LA EDUCACIÓN, EL EMPLEO Y EL DESARROLLO LOCAL”, Monografía. Tres Arroyos. 2004.

Céspedes Javier Asociación de Emprendedores de Perú ASEP .Disponible:
https://asep.pe/index.php/investigacion-de-mercados-para-emprendedores/ Consultado el 16 de Julio de 2019

Diccionario Marketing.
https://www.marketingdirecto.com/; disponible: https://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidad-comunicacion-nuevas-tecnologias/preventa-2
Significados.com. Disponible en: https://www.significados.com/venta/ Consultado: 15 de junio de 2020,

La importancia de las ventas.
https://consultoriacoaching.com/2018/05/20/la-importancia-de-las-ventas/#:~:text=La%20importancia%20de%20la%20fuerza%20de%20ventas%20radica%20en%20que,depende%20la%20rentabilidad%20de%20la

Reichheld Frederick; “The loyalty effect: the hidden force, behind growth, profit and lasting value”1er Ed. (United States of America, Harvard Business School Press, 1996).pp 27